«Lo mas importante en la comunicación es tener la capacidad de escuchar lo que NO se dice»… decía un tal Peter Drucker, y es algo a lo que llevo prestando atención muchos años y cada minuto, hora, día, conversación que pasa, me doy cuenta que más cierto es.
La gente, sobre todo en este país (no sé si en otros), no dice lo que realmente piensa, por lo que si queremos conocer la verdad, debemos prestar atención a otras cosas aparte de las palabras.
Hasta en las cosas más simples, como cuando invitas amigos a una barbacoa, o una fiesta, o una cena, o un cumpleaños… En un principio todos se apuntan, pero lo cierto es que, llegado el día, muchos no vienen… ¡ni si quiera avisan! Y cuando preguntas, se inventan cualquier excusa tonta…
Si queremos tener éxito en las ventas debemos aprender a convivir con esta realidad. Y es que los clientes pocas veces dicen lo que piensan… Cuando vas de compras, coges una prenda, te la pruebas y te queda mal… En el momento que la vas a dejar (o incluso al salir del probador), se acerca el vendedor y le dices… «voy a ver algo más y luego vuelvo…» o «sólo me lo probaba…» Éste (si es de los “antiguos”), hará todo lo posible para que te lo lleves, acudiendo a frases del tipo, “ es el último que me queda”, “está hecho para ti”, “a tu mujer/marido/novio/novia le va a encantar”… Pero la verdad es que nunca lo ibas a comprar, pero por algún motivo (quizá por educación) no le dices la verdad: ”me queda mal y no lo quiero”.
Creo que estamos en una nueva sociedad en la que debemos empezar a prestar atención a otras cosas que no se dicen pero se demuestran. Y es que a todos nos agotan los vendedores “brasas” que hablan y hablan y hablan… Y se enrollan y se enrollan y se enrollan… Queremos que no nos molesten más de lo que nosotros estemos dispuestos a permitir.
Todos somos conscientes de cuándo nos mienten, cuándo nos ocultan algo o cuándo de verdad le importamos a alguien… Y no hace falta que se diga ni una palabra.
Pues con los clientes pasa lo mismo. También son seres humanos, se comunican y ponen “pistas”, no solo en sus palabras, sino en sus gestos.
Es el juego de “cuando realmente me escuches te darás cuenta de lo que intento decirte”.
Así que amigos de las ventas, empecemos a prestar atención a otras cosas, sujetemos un poco nuestras lenguas y dejémonos de tanta palabrería… ¡¡¡Nos irá mejor!!!
