El funnel de ventas en el ecommerce

Cuando en marketing se habla del  funnel o embudo de ventas se refiere a las diferentes etapas del proceso de compra. Este proceso se representa mediante el acrónimo AIDA (atención, interés, deseo y acción) y ha servido, durante años, para definir las diferentes acciones estratégicas en cada una de las fases.

La revolución que ha supuesto Internet y las consiguiente evolución del comercio tradicional hacia el ecommerce, ha hecho que el funnel de ventas se haya “renovado” adoptando las herramientas de la comunicación online.

Por lo tanto, desde el punto de vista del ecommerce, el funnel de ventas y sus diferentes etapas, merecen un especial análisis en el que identificar las acciones necesarias de marketing digital:

1. Atención: La primera etapa es el momento de la captación. Hay que llegar al cliente, por lo tanto es el momento de hacer SEM, email marketing y Social Media para empezar a construir marca.
2. Interés: Si la anterior etapa se ha ejecutado correctamente el cliente potencial habrá llegado al site, por lo tanto en este punto es necesaria la optimización de la landing page, continuar haciendo Social Media y acciones de SEO para generar un posicionamiento estable en un medio/largo plazo.
3. Deseo: “Sólo se desea lo que se ve” o en su defecto lo que se prueba. Las promociones y sorteos en redes sociales, con apoyo de email marketing no sólo llevará el producto hasta los clientes potenciales sino que servirán para incrementar las bases de datos.
4. Acción: Esta es la “etapa final” en la que se habrá conseguido la compra. A partir de este momento el objetivo es la fidelización y que el cliente comparta su experiencia. Para ello se recomienda campañas puntuales de email marketing, continuar con el trabajo de Social Media y generar contenido de interés.

El funnel de ventas no es un “mecanismo” estático. Requiere una valoración constante en la que la analítica web es fundamental para saber qué sucede en cada fase, e ir adaptando el site en función del comportamiento del usuario y los objetivos marcados.